Специалист по продажам в условиях высокой конкуренции

Сложная проблематика и перспективные возможности

Китайский рынок медико-фармацевтической продукции характеризуется чрезвычайной динамичностью и постоянной сменой представленных на нем отечественных и зарубежных конкурентов. Это создает интересные условия бизнеса с весьма требовательными клиентами: «Комплексный характер китайского рынка обуславливает сложную проблематику и захватывающие возможности с огромным потенциалом сбыта на гигантском рынке. Положение компании Chr. Hansen как лидера на рынке пробиотиков хорошо известно, но мы из продавца штаммов переходим к роли поставщика решений, включающих полный спектр услуг. Мы работаем над созданием и поддержанием сильной инфраструктуры по всей цепочке создания стоимости, поставляя клиентам высококачественные штаммы со свойствами, подтвержденными клиническими испытаниями, для производимой ими продукции», – рассказывает Ма Йи.

Удовлетворение потребностей клиентов

Китайские клиенты ожидают быстрого реагирования и оперативных поставок, что требует от Ма Йи и ее коллег прогнозирования будущих заказов. «Мы должны очень хорошо знать наших клиентов и уметь предвидеть их потребности. Часто для удовлетворения этих потребностей требуется значительно больше, чем просто поставки наших высококачественных пробиотических штаммов, включая возможности производства готовой продукции в местных условиях, а также обучение деловых партнеров и потребителей. Это требует от нас предоставления услуг в рамках конкретного вида применения штаммов, местного контрактного производства, коммерческих связей и взаимодействия с влиятельными общественными лидерами. Приятно наблюдать, как быстро мы можем организовать все это и с какой отдачей как работники отдела продаж, так и остальные сотрудники организации стремятся удовлетворить все эти запросы», – делится мыслями Ма Йи.  

Продукты с расширенными возможностями для укрепления здоровья человека 

Портфолио медико-фармацевтических продуктов включает огромный набор пробиотических продуктов и штаммов, которые способны приносить пользу здоровью и повышать благополучие людей во всем мире, детей и взрослых − от улучшения их пищеварения до здоровья зубов. С приобретением в 2020 году Chr. Hansen компаний, работающих в области здравоохранения, ассортимент продукции вырос, еще более расширяя спектр предлагамых клиентам возможностей. Ма Йи отмечает: «Сочетание наших двух групп пробиотических штаммов, SCIENCE от Chr. Hansen и POWERED от Chr. Hansen, позволяет нам предлагать продукты, имеющие как научную ценность для наших клиентов, так и оказывающие помощь в поддержании здоровья конечных потребителей. Обеспечение необходимой научной документации для наших штаммов помогает нам и нашим клиентам сохранять высокую конкурентоспрособность на рынке и соответствовать ожиданиям промышленности благодаря большому числу штаммов и их высокой потенции.» 

Ма Йи особо подчеркивает, каким образом постоянно ведущиеся исследования в области здоровья человека повышают уровень интереса и увлекательности проблематики, с которой работает ее группа: «Компания Chr. Hansen не просто сохраняет завоеванные позиции, она всегда стремится разработать новые, инновационные продукты, которые являются новым словом в своей области. Я испытываю бесконечное уважение к науке, которая стоит за всеми нашими достижениями. Это отражается и на подходе к бизнесу наших клиентов, стремящихся производить продукты питания, способствующие укреплению здоровья людей».

Специализированное обучение и развитие 

Наша сбытовая организация работает на основе международной модели Sales Excellence (Совершенство в продажах), которая направлена на разработку и внедрение передовых методов во всех аспектах бизнеса. Модель включает специальное обучение, инструментарий, услуги и процессы, пригодные для использования специалистами по продажам на всех уровнях. Эта модель позволяет специалистам по продажам по всей компании Chr. Hansen говорить на одном языке, когда речь идет об их работе. 

Ма Йи рассматривает систему Salesforce как отличный способ управления новыми возможностями, отслеживания проектов и хода их выполнения, при этом она подчеркивает важность глубокого понимания ассортимента продукции: «Поскольку наши продукты столь сложны и наукоемки, для моих коллег и меня самой очень важно хорошо понимать механизм действия каждого продукта, чтобы предлагать клиентам наилучшие решения с учетом их конкретных потребностей. Я думаю, что мы очень хорошо информированы, и каждый день я узнаю больше о нашей продукции, в частности, на занятиях, например, по товарным знакам и патентам. Это позволяет мне преобразовать важные моменты нашей интеллектуальной собственности в конкретные, уникальные для отдельного клиента ценности. Надлежащим образом используя наши товарные знаки BB-12^® , LGG^® , UREX^™ и др., клиенты не только извлекают выгоду из полезных свойств самих продуктов, но могут при этом использовать товарные знаки для дифференциации своей продукции от товаров конкурентов и получения признания потребителей.»

Доброжелательная, вдохновляющая и обучающая среда  

Для работы в быстро меняющихся условиях продаж крайне важно получать поддержку со стороны своих менеджеров и коллег. Для Ма Йи это означает расширение прав и возможностей членов команды, что приводит к повышению их удовлетворенности своей работой и улучшению ее результатов, обеспечивая при этом отличные финансовые показатели и доходы от продаж. «Для этого я стремлюсь узнать карьерные цели и мечты каждого участника группы, чтобы я могла дать им возможность самореализации. Я придаю особе значение еженедельным коучинг-сессиям, гарантирующим, что у нас всегда есть возможность обсудить друг с другом ход работы и достигнутые успехи, а также помочь советом и делом в решении проблем».

Она также считает, что ее собственный руководитель поддерживает ее и предоставляет ей больше возможностей проявлять инициативу в своей роли, поощряя ее налаживать взаимодействие с другими командами и отделами по всему миру и по всем направлениям деятельности компании. «Это позволяет мне оперативно включаться в текущие рабочие задачи и получать цельную картину деятельности компании Chr. Hansen. Коучинг и практическое обучение вдохновляют меня на применение новых идей и способов работы, что прекрасно помогает в поиске решений увлекательных задач, которые ставит перед нами каждый новый день».

Познакомьтесь с другими нашими коллегами