Vertriebsprofi in einem hart umkämpften Markt

Herausforderungen und interessante Chancen

Der chinesische Markt zeichnet sich im Sektor Human Health durch extrem dynamische Trends und Veränderungen aus. Er ist von nationalen und internationalen Mitbewerbern hart umkämpft. Dies schafft ein interessantes Geschäftsumfeld mit anspruchsvollen Kunden: „Die Komplexität des chinesischen Marktes stellt uns vor viele Herausforderungen, bietet aber angesichts seiner enormen Größe gleichzeitig auch interessante Geschäftsmöglichkeiten mit großem Gewinnpotenzial. Chr. Hansens Position als Marktführer bei Probiotika ist bestens bekannt, aber wir entwickeln uns gegenwärtig auch vom alleinigen Lieferanten von Bakterienstämmen zu einem Anbieter von Komplettlösungen. Wir arbeiten konzentriert am Aufbau und der Pflege einer starken Infrastruktur entlang der gesamten Wertschöpfungskette und bieten Kunden für ihre Produkte Stämme höchster Qualität mit aussagekräftigen klinischen Studien an“, erklärt Ma Yi.

Bedürfnisse der Kunden erfüllen

Chinesische Kunden erwarten schnelle Reaktionen und Lieferungen, was von Ma Yi und ihren Kollegen verlangt, ihren Bedarf vorherzusagen. „Wir benötigen ein profundes Wissen über unsere Kunden, damit wir ihren Bedarf prognostizieren können. Häufig geht dieser Bedarf über unsere hochwertigen probiotischen Stämme hinaus. Dann geht es beispielsweise um die Fähigkeit, die Endprodukte lokal herzustellen, oder darum, Geschäftspartner und Verbraucher anzuleiten. Dazu müssen wir Dienstleistungen in den Bereichen Anwendung, lokale CMO-Produktion, kommerzielle Kommunikation und Interaktion mit wichtigen Meinungsführern erbringen. Es ist großartig zu beobachten, wie schnell wir agieren können und wie engagiert das Vertriebspersonal und die übrige Organisation arbeiten, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen“, so Ma Yi weiter.  

Wertschöpfende Produkte zur Verbesserung der menschlichen Gesundheit 

Das Portfolio von Human Health umfasst eine riesige Zahl probiotischer Produkte und Stämme, von denen die Gesundheit und das Wohlbefinden der Menschen auf der ganzen Welt profitieren können – vom Kleinkind bis zum Erwachsenen, von der Verdauungsgesundheit bis zur Zahngesundheit. Durch Chr. Hansens Unternehmenszukäufe im Human-Health-Sektor im Jahr 2020 ist das Produktsortiment gewachsen, wodurch noch mehr Geschäftsmöglichkeiten geschaffen wurden. Ma Yi stellt fest: „Die Kombination unserer beiden Sortimente SCIENCE by Chr. Hansen und POWERD by Chr. Hansen versetzt uns in die Lage, sowohl unseren Kunden wissenschaftlichen Wert zu bieten als auch einen Beitrag dazu zu leisten, die Gesundheit der Endverbraucher zu unterstützen. Die fundierte wissenschaftliche Dokumentation unserer Stämme hilft uns und unseren Kunden, im Wettbewerb zu bestehen und die kommerziellen Erwartungen für hoch potente, multiple Stämme zu erfüllen.“ 

Ma Yi betont, dass die kontinuierliche Forschung im Bereich Human Health die Arbeit in diesem Marktsektor extrem spannend macht: „Chr. Hansen gibt sich nicht mit dem Erreichten zufrieden, sondern arbeitet immer daran, neue, innovative Produkte zu liefern, die wirklich einen Unterschied machen. Ich habe großen Respekt vor der Wissenschaft, die hinter allen unseren Lösungen steht, und erkenne den gleichen Respekt bei unseren Kunden, die ebenfalls daran arbeiten, durch ihre Konsumgüter die menschliche Gesundheit zu verbessern.“

Individuelle Schulung und Entwicklung 

Unsere Vertriebsorganisation arbeitet auf der Grundlage eines global eingeführten Sales-Excellence-Modells, dessen Schwerpunkt auf der Entwicklung und Einführung bewährter Verfahrensweisen in allen Geschäftsbereichen liegt. Das Modell umfasst individuelle Schulungen, Hilfsmittel, Dienstleistungen und Verfahren, auf die alle Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb zurückgreifen können. Dieses Modell ermöglicht allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertrieb von Chr. Hansen, bei der Arbeit der gleichen Denkweise zu folgen. 

Ma Yi betrachtet das Salesforce-System als einen hervorragenden Weg, mit neuen Geschäftsgelegenheiten umzugehen sowie Projekte und Fortschritte zu verfolgen. Sie betont, wie wichtig hierbei ein tiefgehendes Verständnis des Produktportfolios ist: „Angesichts komplexer Produkte und eines hohen wissenschaftlichen Niveaus ist es für meine Kollegen und mich von entscheidender Wichtigkeit, die Mechanismen hinter jedem Produkt gründlich zu verstehen, damit wir Kunden die besten maßgeschneiderten Lösungen anbieten können. Meiner Ansicht nach sind wir sehr gut informiert und ich lerne täglich mehr über unsere Produkte, unter anderem in Schulungen beispielsweise zu Markenzeichen und Patenten. So bin ich in der Lage, unsere bedeutenden Vermögenswerte in Form geistiger Eigentumsrechte in einen einzigartigen Kundennutzen umzusetzen. Durch die ordnungsgemäße Verwendung unser Markenzeichen, wie BB-12^®, LGG^®, UREX^™ usw., profitieren unsere Kunden nicht nur vom Gesundheitsnutzen der Produkte selbst, sondern sie können sich durch diese Markenzeichen auch von den Wettbewerbern abheben und werden von Konsumenten wiedererkannt.“

Unterstützen, befähigen und teilen  

Bei der Arbeit in einem dynamischen Vertriebsumfeld ist die Unterstützung durch Vorgesetzte und Kollegen unverzichtbar. Für Ma Yi bedeutet das, ihre Teammitglieder zu Weiterentwicklung und Glanzleistungen bei der Arbeit zu befähigen und gleichzeitig großartige Resultate und Verkaufserlöse zu liefern. „Ich bemühe mich, die Karriereziele und Träume jedes einzelnen Teammitglieds kennenzulernen, damit ich sie in diese Richtung leiten kann. Sehr wichtig sind mir die wöchentlichen Coaching-Sitzungen. Sie geben mir die Zeit, gemeinsam mit meinem Gegenüber Fortschritte und Erfolge zu betrachten, und ich kann bei Problemen Anleitung und Hilfe geben.“

Sie ist auch der Ansicht, dass ihr eigener direkter Vorgesetzter sie in ihrer Rolle unterstützt und befähigt, indem er Hilfen bietet und sie darin ermutigt, Beziehungen zu anderen Teams auf der ganzen Welt und über die Grenzen von Aufgabenbereichen hinweg aufzubauen. „Auf diese Weise kann ich mich schnell in den täglichen Geschäftsbetrieb einbringen und bekomme eine ganzheitliche Sichtweise von Chr. Hansen. Das Coaching und das Lernen aus praktischer Erfahrung inspirieren mich dazu, neue Ideen und Arbeitsweisen auszuprobieren. Dies ist eine großartige Methode, um Lösungen für die spannenden Herausforderungen zu finden, denen wir täglich gegenüberstehen.“

Lernen Sie weitere Mitarbeiter kennen